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代理化妆品店如何“欲擒故纵”?

发布时间:2015/1/7

在破冰技巧中,我们大都知道,运用招呼,微笑,良好的仪表,卖场的五大用语,行为规范,商务礼仪等接待顾客,这些方法都是很好的,但是,很多学员用起来并不自然,觉得是在背书,因此,代理化妆品加盟店,除了惯例的破冰技巧培训,还要总结更符合门店实情的破冰“话术”,“其实,不买也没有关系!”就是很好的一句。


顾客进到化妆品店,多数情况下,我们的工作人员与顾客并不认识,而且顾客能在门店逗留的时间往往只有几分钟,短则几十秒,如何在这么短的时间去影响顾客的购买决定,的确并非易事,所以,化解顾客戒备心理就显得异常重要。

那“其实,不买也没有关系!”这句话,向顾客传递了什么信息呢?

一、不必在意我向谁提供了服务

一些顾客进店,觉得店员提供了服务给自己,向自己介绍了产品,有点不买不好意思的感觉,因此,常不太愿意麻烦店员,而当店员说“其实,不买也没有关系!”时,则暗示顾客不必在意我向你提供了服务,这是自己应该做的,能减弱顾客的这种想法,积极地与店员进行沟通,反倒给店员销售产品创造了机会。

二、给犹豫的顾客一个台阶

一些顾客经店员引导后准备买某些产品,甚至拿到收银台了,但有的顾客又不想买了,又不太好意思说,我们的工作人员捕捉到这样的信息时,往往赶紧加快结账。

其实,这样做并不好,如果发现顾客没有考虑清楚,可以问一下原因,再予以解释,如果解释后顾客仍表现出不太原意买,完全不必再强推,否则,顾客这会儿买了,过一会儿还是可能回来退,即使不回来退,这个顾客以后来的机会也不多,此时,“其实,不买也没有关系!”反倒能赢得顾客的尊重与友善的目光。

三、引导顾客进一步了解

有些顾客只是想了解一下某些产品,可能他们只是在广告上听过这些产品,被吸引住了,想了解一下,顺手拿了一下产品,此时上前引导他们往往会说:“我不买,只是看看!”应对这些顾客最好的一句话就是:“其实,不买也没有关系!看看好了,这是一款××产品。”往往很多的销售机会就在于顾客愿意听第一句话开始的。

四、我不是在推销

“其实,不买也没有关系!”这句话向顾客还渗透了一个深层的意思,那就是,你买与不买都没有关系,我只是做好我自己的工作,我不是在向你推销,这种心态的定位让顾客的戒备心理会瞬间消失。

化妆品店人的工作既简单,也极富技巧性,有时这种技巧并不在复杂的专业知识中,而在我们看似极为平淡的话语里,因为我们的门店不只是化妆品店,更是一个零售商店。

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