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化妆品店该如何引导顾客发现产品亮点?

发布时间:2014/12/23

作为一名优秀的化妆品店导购,在为顾客进行讲解销售产品时,不应只是自己在那里对产品夸夸其谈,而是要调动顾客的积极性,引导顾客让其自己去发现产品的亮点、发现产品的价值,最终促成销售。


所谓“产品亮点”,就是想办法让顾客了解商品的卖点。导购在引导顾客发现产品亮点时应遵循三个原则:

1.让顾客了解商品的使用效果

通过鼓励顾客试用商品使其进一步了解商品,这样更容易丰富联想。促销员可以一边帮助顾客试用商品,一边喧染商品的功效,促销员与其用口头说明来介绍商品,不如实际让顾客感受一下,这样做效果好得多。

2.让顾客了解商品的价值

对一件商品来说,不管它的价格高低,促销员都要小心处理、轻拿轻放。顾客看到你对这种商品十分爱护、珍惜,就会感到此商品可能有较高的价值投入,值得去买。让顾客了解商品的价值,除了促销员在对待商品上要认真仔细以外,还可以通过衬托的方式来显示。促销员给顾客介绍商品时,应该从高档品到低档品的顺序介绍,让顾客感觉到你对他的尊重。

3.要避免谈论已方的竞争对手

假如不可避免地要谈及竞争对手的情况或顾客坚持要你谈谈看法时,则应以公正、客观的态度来评价对方,不要全盘否定,要巧妙转换,把他们的优点与咱们的“卖点”相比,突出我们的优势。如果谈论自己竞争对手,就会使顾客对我方竞争对手的情况及其产品有更多的了解,从而把注意力和兴趣转移到竞争对手的产品上,所以不要谈论。

聪明的导购不会自己大赞产品的好,不会不厌其烦的给顾客讲一堆的产品理论知识,而是让顾客自己去体验产品的好处,体会产品本身的价值,只有这样才能更好的进行销售。

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