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化妆品经营店如何实施拦截工作

发布时间:2014/11/5

在化妆品管理店中,经常会见到一些商家为了提高客流量,增加销售效率,实施拦截工作。大家都了解,顾客选购的过程就是一个不断思考、反复比较分析的过程,商机利用有效资源来影响顾客选购意项的手段和方式,促成顾客迅速成交。那么,到底如何巧妙实施拦截,从而决胜终端呢?


一、联合拦截

在竞争激烈的终端,如被孤立或围攻,无疑是极其危险的,联合具有相关利益的品牌同步联合促销,达成统一战线,以提高终端竞争力的拦截方式就是联合拦截。这种方式因其进攻性较强,有些是光明正大进行的,有些则是偷偷在背地进行的。

常见的有三种形式,其一是与非同类且有相关利益的品牌进行的联合促销,如美白类产品与洗涤类等均可以洗护搭售,联合促销,做大客单价。其二是与同类但不同档次的品牌进行的联合,比如高价位的A品牌与中价位的B品牌联合,当顾客对A品牌多次讲解仍因价格高而兴趣不高时可顺带介绍一下B品牌,同样有类似情况时B品牌可顺带介绍一下A品牌,两者联合,各取所需,共同提高。其三是与同类同档次的竞争品牌联合,有时需要收买竞争品牌的促销员来达到“损人利已”的目的,有时则表现为扎堆效应的联合活动。

二、人员拦截

人员拦截是一项最基本的拦截方式,即通过促销员的认真观察、细心劝说来强化消费者的购买意向。作为厂家或商家都要重视促销员的培训,包括产品知识、促销技能和沟通技巧等,同时要制定合理的激励制度,经常加强与促销员的沟通,确保促销员的良好的心理状态。

作为促销员本身,要学会“眼观六路、耳听八方”的技巧,比如从顾客从进入商场同类产品柜台时,要远远观察其顾客的反应,揣摩消费者的消费心理及对同类产品的反应,作到有的放矢;在顾客走近我产品柜台时,要想办法留住顾客尽可能多的时间,不能让顾客轻易走掉,时间越多胜算的把握就越大,比如如果带有小孩的话,要备个小气球等小礼品送给小孩,如果有老人的话,准备凳子让他坐等行为,争取其好感;在介绍产品时要注意察言观色根据顾客反应应对以合适的促销话术。这些很多厂家或商家都有其系统的技巧,关键是如何培训促销员,指导其巧妙运用。

三、产品拦截

如何在较短的时间内将产品的功能与特点充分展示给顾客,吸引顾客层层深入了解产品呢,这就要根据产品自身的特点研究一些产品自身的拦截技巧。应重视生动化陈列和多方位演示两个方面。生动化陈列指产品在展台、POP的装饰下,巧妙摆放从而充分显示出产品的形象、功能与卖点等特点。生动化陈列要注意人气机型(富有竞争力且比较吸引人的机型)与主推机型的呼应,还可以根据促销主题的需要设计主题陈列,如五一临近可围绕婚庆对产品陈列进行包装,现在比较流行的还有生活提案式陈列,充分展示出时尚化的生活需要。

四、POP拦截

“人靠衣赏马靠鞍”,终端的POP布置对产品的销售能起到较好的促进作用。这些POP的制作和布置要新颖、引人注目,要注意与产品和展柜的搭配,还要注意与竞争对手的差异化。POP平时维护也是很重要,要对损坏的及时更换,也要根据不同的销售需要制作更换不同的内容。除了作好平时POP的制作与布置,还要根据促销需要策划一些POP的主题布展,如节日堆卖活动、反季商品处理活动、新品推广节等,这些活动需要大量的主题POP来装饰和渲染,做到形象好、气势大,与竞争对手形成鲜明对比,从而更好地体现POP拦截作用。

化妆品经营店的拦截工作,通俗点来说就是“引、抢、围、逼”,即引导顾客的思路、从竞争对手那里抢顾客、以更多的产品信息来对顾客心理进行包围式的诱导,来强化的顾客的选购意项、用各种手段“诱逼”促成顾客迅速成交。

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