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化妆品门店做大做强的六个经营观念突破!

发布时间:2014/10/8

一个门店的成与败,产品、技巧、服务都是重要因素,而经营观念却是核心,其他无非是经营观念的外在变现而已,观念不突破,形式一变,过去的成功经营就会过时并成为阻碍。

在多年来的培训,咨询经历中接触过各行各业的加盟商里,有些三五年拼搏便华丽转身,有多店运作的、有做区域代理商的,有专注做运营外包的、也有做自己的区域连锁品牌的……但更多的勉强维持或获利甚微。


我经常在思考:是什么样的原因导致同品牌甚至同商圈,不同的门店出现这么大的差距?多年走一线,最大的体会是:经营理念的差距导致一些列的差距,时间越长,差距越大,如同在十字路口走错了方向,有些走弯路,有些南辕北辙,令人扼腕叹息。

定位清楚:做家长还是做上司?

一个人对自己的定位很重要,定位偏差,就会决定其他的偏差,大多数的加盟商开店装修、商品进货都很认真对待,尤其对公司的促销资源更加重视,问题就出在个体户变成门店经营者时,个人定位没有及时转变。最大的定位错误:把自己当成家长,而不是当上司。

“家长”的定位有时候是很好的,例如:照顾员工,希望员工良心发现,能够自动自发工作;碰到如何疑难问题就做大前锋,冲到前面,解决员工解决不了的问题。创业阶段这种特质是非常必要的,但时间一长自然会形成习惯,最终自己变成“超级明星”。大多数加盟商都缺乏规范有效的管理训练,商机敏感度较高,却很容易把赚钱意识当成经营意识,一旦有这种思维和定位,就会把员工当成来“帮忙”的,由于缺乏培养人的意思、管理的能力,带入的手法就会用单一的“照顾”来取代应有的“要求”,久而久之会形成员工依赖性强、工作没有成就感,细节管理不到位、漏洞百出。

能力焦点:心态还是行为?

俗话说,态度决定一切!态度太重要了,一个人的态度决定了一个人的性格和一生。加盟商由于缺乏管理训练,对员工的能力提升的焦点也会聚集在对方的“心态”上,很多加盟商经常会问:“余老师,员工最大的问题就是责任心不强,主动性不够……”,初一听很有道理,但怎么解决就非常困难,因为“责任心”“心态”“主动性”非常模糊,不是一个可以被解决的具体对象。所有每次有人问我“余老师怎么提高员工责任心?”的时候,我总会反问他:“你希望他做到什么事情?”对方思考一下会说:“我希望他每天能够准时填写销售报表,希望他每天能够做新产品话术的培训和演练”,我就会告诉他:“你要的究竟是责任心还是他做好这些事情?”你希望的究竟是主动性还是……“,每次谈到这个的时候,加盟商才若有所思。

对于加盟商而已,一开始做店的时候就要做好”生存下来“的想法,一开始盈利就要下定”做大做强“的决定,有了这个念想,就要 精准地明白自己在销售、服务、商品、店长、导购各人,各项工作的目标究竟是什么,你希望对方究竟要做些什么事情。

有的加盟商说:”就是因为我不懂,所以我才希望对方能够主动思考、责任心强一点嘛。“其实每个加盟商在评价一个员工的时候,一定是看到员工做错了哪些事情?没有做到哪些事情才有评价的结果。我的理解是:与其花3个小时告诉员工服务的重要性,跟他讲什么顾客是上帝,还不如直截了当告诉他:”给顾客倒茶的时候7分满,送过去的时候先打声招呼,茶水放好后,倒退2步微笑跟对方讲:您请慢用,有任何需要随时吩咐我,叫我小王就可以了!

服务带动:程序还是利润?

你问一百个人“服务重不重要”,会有1万人呼应:“服务很重要!”问题是:门店一线的服务究竟要怎样做才能变成利润呢?

一想到服务,我们就想到微笑、诚信、热情等诸多美好词语,有些国营单位,例如银行,甚至制订了非常明细的服务标准,时间久了之后就发现,他们一个个变成了照章办事的机器人,程序是对的,但没有给顾客良好的感觉。很多门店也有这样的情形,客人要走的时候他们通常会说:“欢迎下次光临!”三十年前碰到这样的服务我们会深深震撼,今天没有哪个顾客会被一句“欢迎下次光临”感动,因为这个已经不是服务优势,是服务的起点,如果有一家能够在“欢迎下次光临”之前多说两句:“实在非常抱歉,花了您半小时的实际,没有您喜欢的商品……”顾客会有不一样的感受。

顾客有时候问一件商品,店里边刚好没有,标准的回答“A没有,您可以选择C,C也不错哦”,这是我们的程序,如果能够站在顾客角度思考,我们就会知道,这样的回答很难奏效,仅仅走程序的服务很难变成利润的,这也是加盟商在对员工的服务要求的时候要考虑的问题。

法令执行:制约还是激励?

门店越小,加盟商就越不愿意重视门店机制的建立,这背后其实是有一个深层的动机:不想做大因为一旦加盟商想要做大做强,就一定必须提前考虑这个问题,人无远忧必有近虑,今天的竞争远近已经不是以“年”为单位,每月每天瞬息都在变,上个月好好的员工今天要嫁人了,昨天信誓旦旦的主管今天要倒其他地方发展了,信心百倍的新产品本看创造新高,却因为没有合理的激励机制而搁浅……仔细一看,大多数加盟商多工资、薪酬、员工职业生涯规划的想法和员工相差很大。有些加盟商自己认为,小门店难有大作为,因此自己也不屑于去把规章制度和奖励机制做细、做透、做长远,因为那样会“很复杂”,但是,这样会导致恶性循环。

销售训练:悟性还是动作?

以我来看,目前终端销售力量薄弱,从员工培养的角度看,有6重6轻的特点:

1.重接待,轻销售:

只有回答、没有应对是最明显的问题。

2.重介绍,轻推进:

很多导购花了很多时间来介绍产品的卖点,却不知道怎么推进到销售的下一个环节,就如同要请客吃饭,花了很长时间介绍今天的美餐,却不敢告诉对方“请今天务必赏光”。

3.重卖点,轻需求:

同一个卖点,不同顾客购买的“需求”是不一样的,现在的情况是,告诉你一个卖点,其余靠员工自己悟,这种悟的速度太慢,导致员工拿顾客当练手。

4.重培训,轻训练:

任何新知识只有训练才能变成技能,而且只有不断实践才能形成习惯,现在普遍的状况是,只给员工讲,不对员工做训练、演练,导致培训无法落地,久而久之就觉得培训没有效果。其实是没有培训到位才会这样。

5.重知识,轻表现:

知识是一种信息,一种指导,例如一首歌,有的人唱出来如闻天籁,有的人唱来鬼哭狼嚎。

6.重状态,轻动作:

商圈营销:守城还是攻城?

门店竞争激烈,加上商圈变化,过去人满为患的今天可能门可罗雀,门店若没有及时转“坐店”为“做店”的经营观念,业绩自然受影Ⅱ向。如何做门店营销?首先要界定商圈,知道有效影响范围有多少、有多少个利基点、如何实现异业联盟、有哪些可以做推广的方式方法,决不能坐等靠,要主动走出店门,通过小区推广、宣传单页、户外活动、与各种相关门店展开多种层面的合作,只有这样,才能多点成网,拢聚人气。

老是觉得“如果这样会有什么样的后果;不可能吧,要是能做别人早就做了”,与其这样,还不如先做了再说。天下所有的事情一定是“先做后好”。

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