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化妆品专卖店如何走向稳定盈利?

发布时间:2014/8/23

六个步骤,以专营店终端为核心,步步为营,稳扎稳打,实现快速盈利。


一、专营店的核心销售信息要准确

对于任何一个产品来说,要是没有卖点,产品肯定销售不好。因此提炼产品卖点成了厂家产品上市前的第一项工作,对于产品是卖点,而对于一个专营店来说,最简单的卖点就是销售信息的提炼与传播。

可店里产品众多,销售信息如何提炼呢?

1、根据季节不同,紧跟消费者在不同季节的消费需求而大力推广某类产品,比如在夏季,店里就主推两类产品,一个是防晒的,一个是防蚊虫的,这两类产品当中,又以防蚊虫的引子,吸引消费者到店里进行咨询,了解情况,进而在这个过程中产生销售。

2、根据消费人群进行提炼。近年来,男性化妆品成为一个新的热点,在某些时间段把男性化妆品作为店里重点推广的信息进行传播,比如联合厂家印制宣传单页,在专营店覆盖的范围内进行发放,让更多的人知道这个专营店在作什么?能为消费者提供什么?核心销售信息的提炼的目的是为了吸引消费者的关注,引起消费者对你的兴趣和好感,只有作到此,才能为最终的销售做好铺垫。

二、终端陈列要引起消费者的兴趣

终端陈列要想效果好,有几个关键点要做好:

1、要与阶段性的销售信息相辅相成,当消费者获知某类产品的销售信息后,当他走到店里的时候就要能够看到他所想了解的产品。

2、进行特殊的陈列,在专营店里要腾出一个位置,把重点推广的产品类别进行异型陈列,如进行放大,让消费者很远都能看到。重点是用加大号的陈列包装放在显眼的位置。

3、如果可能,也可以采取拟人化的陈列形式,比如作成卡通的样子,旁边整齐的放上产品。让消费者尽可能的能感受下产品,让消费者去触摸产品,这样他们才会有感性的认识,为最终的销售做好感情牌。

三、烘托终端,营造气氛

虽然终端陈列的好,但对于专营店整体来说,要有一个销售气氛,那么这个气氛该如何做到?

1、要有声音,主要是放音乐,要根据不同的销售时段来选择不同的音乐,中午的时候人容易疲倦,一些激越的音乐能够让人提高兴奋度,而在上午10点左右要放些舒缓的音乐,让进入店里的消费者能够平静下来。当然无论什么样的音乐,其目的是为了烘托整体的销售气氛的。

2、要有导购人员的回应。这个回应包括对进店消费者合适的打招呼,根据消费者需求进行恰当的产品介绍,消费者最烦的就是喋喋不休的介绍产品。

3、对于阶段性重点产品要有样品陈列,同时在整体环境布置上也可以向这些产品上倾斜。其目的是让消费者在这个购物的环境中感觉到某个产品的气势。

四、握消费者心理,销售说辞要适当

消费者购买心理是有步骤的,先是看到,之后听到,之后进行判断,之后进行决策,之后进行购买,在这个决策过程中,终端导购人员能否把握机会,促成销售,我们又谈到了产品转化为销售的过程中的销售说辞问题,有两类消费者需要关注。

对于无意中进店浏览的消费者,你不知道他的目的,或者说消费者的目的性根本就不强,在这种情况下,要把专营店的当下的销售信息传递出去,至少要让消费者知道有这样的事情,看消费者的反应再做调整。

对于某些消费者驻足于某个产品前,不断的端详产品,甚至去研究产品上的说明的文字,那么此刻,导购就要迅速的把此产品的核心买点告诉消费者。让消费者过多的去研究产品的说明,会分散消费者的购买决策力,结果就是消费者的购买决策延后或者发生消费转移,去别的地方购买了。

五、不同的产品用不同的销售人员

让一个皮肤很黑的导购人员去销售羽西美白霜,怎么能让消费者感到产品好呢?消费者看到的是一张与自己期望相反的脸,他怎么会去购买产品呢?所谓的爱屋及乌,就是说消费者可能会因为导购人员的好皮肤而去购买她推荐的产品。

六、让顾客成为传播的源点

很多店都已经经营一段时间了,肯定有些老顾客,但无论老顾客还是新顾客,都要力争让他们成为传播的源点,对于没有购买产品的消费者,至少要让他们把产品宣传单带走,例如在传单上印个优惠的字样,只要是第一次购买的,肯定会有或多或少的优惠,目的是让他们带更多的消费者来。

专营店本身就是传播的一个源点,它通过店面形象、产品陈列、服务、广告等方式完成了对潜在消费者的第一次传播。当潜在消费者认可了专营店的产品、服务,会出现两种情况,一是自己过来购买产品消费,二是呼朋唤友带来一群消费者。

为了让顾客成为传播的源点,就要对那些经常带朋友过来的消费者进行分类,同时对他们进行适当的激励,如有什么新产品的赠品的时候先给她试用,满足他们的虚荣的消费心理。

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