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化妆品店促销活动如何才能取得好的成绩呢?五大要素学起来!

发布时间:2017/3/10

  零售店的促销活动至关重要,无论是销售淡季还是旺季,促销活动几乎天天都有,但真正取得好预期效果的促销活动并不多,那么,促销活动如何做才能取得好的成绩呢?下面把一般常规促销活动的经验总结为五大操作步骤,与大家分享。

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一个规划


  任何一个促销活动的制定,首先都有其明确的使命。是提升销量,还是新品推广,是扩大影响,还是提升品牌知名度?总之,任何一个促销在其诞生前,设计者都是有着明确的目的性的。


  越来越多的供应商都开始意识到,促销活动绝非仅仅是为了提升产品的销量,通过促销,还可以给企业带来多元化的附加利益。促销真正的价值,就在于销量和这些附加值的总和


  我把这种价值为“促销综合价值”。而能够让促销产生这种综合价值的关键因素,就在于厂家(代理商)是否认真规划每一次的促销,是否给每一次的促销设计了多元化的利益形式。



两个谈判


  对于终端门店来说,与比自己强势的代理商或厂家谈判,就像是与高手过招,讲究的是一个“巧”字。如何让自己“以四两拨千斤”?这里面可有着大学问,以下几个问题是厂家(代理商)在谈判前一定要事先搞清楚的:


  谁去谈?——找对人


  许多主办方在促销谈判前,连谈判对象都没搞清楚,就匆忙上马。由于找错了谈判对象,给谈判带来了的阻力和损失。不同的话,可能需要找不同的人,到底是让负责采购人员(大部分是老板)去谈,还是门店店销员(或店长)去谈,找区域业务员谈,还是直接找老板谈,这个是要事先搞清楚的。


  不同的经销商可能有不同的内部管理要求和权限划分,找错了人,不光办不了事,还得罪人,一定要小心为好。所以,在促销谈判前,首先双方都得要“找对人”。


  怎么谈?——做对事


  谈判自然要讲究一个策略和方法。总的来说,店家应把握这样一个谈判原则——这个促销是有没有价值,而且促销资源是不是有限。你之所以选择这个经销商,是因为大家彼此关系好,是给他的特殊关照。利用活动资源的稀缺性来吸引。


  从心理学角度分析,人们对一类事物价值的认定,不光是看自己是否需要,更要看该事物是否属于稀缺资源。即便是自己不怎么需要的东西,只要它具备了一定的稀缺性,人们也会想方设法将它弄到手。



四个落实


  化妆行业中大部分的促销是把政策放出来,就不管了,好点的派两个人去站一下店,这些都是不合格的,要想让促销按照方案不折不扣地执行下去,就得对促销的每一个环节的落实到位。许多看起来十分宏大的促销案,最终效果却一般般。关键原因就在于相关的准备不到位。具体说来,应着重从以下几方面来对促销方案进行落实:


  人员准备:确保促销活动当天有相应美导到现场协助指导店员销售

  特价准备:促销的价格是否对消费者有一定吸引力,是否与该活动的规模和形式相“匹配”?

  赠品准备:赠品是否有吸引力,赠品到位的时间,以及各门店的分配量是否科学合理?

  货源准备:促销品类的产品库存是多少,是否需要补货?促销开展期间,是否具备及时调货和送货能力?

  道具准备:相关道具的制做,及进场时间安排是否到位?有无专业道具安装人员到现场安装?道具的使用是否正常?



两个执行


  任何一个大型促销方案的成功,都取决于方案的有力执行。离开了强有力的执行,策划只不过是“纸上谈兵”,甚至还会事得其反。而店面内促销案的执行,需要内外两方面的配合。


  内部执行:部门间的配合和员工培训。要想促销活动有好的效果,必须内部观念统一上下一心,行动一致,减少内耗。为活动的顺利完成打下了坚实的基础。


  外部执行:一方面是企业在遵循执行方案的前提下,不断根据市场情况做出相应的调整的过程;另一方面是店员的执行状况。外部执行是真正将促销方案变为现实。



五个评估


  应从以下几个评估指标来对促销活动进行具体分析:


  (1)促销期间每日销售追踪:当日销售的时时跟进推荐频次以及推荐选购率,特备对推荐失败的做出总结分析,实时调整推荐话术。

  (2)目标达成核算:通过当日销售计算出目标达成进度。

  (3)费销比核算:即时核算促销费用投入与产出比。

  (4)出货与库存核算:每日即时对当天销售和库存进行统计,确保次日活动的正常开展。

  (5)异常情况处理:对突发事件进行即时处理,确保促销的顺利进行。



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