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解析化妆品店店长的一天

发布时间:2017/3/8

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  店长究竟是怎样的一个角色?


  我认为店长手中掌握的最重要的资源是他的团队。有了团队,店长才能扮演单店的代表者、营业额目标的实现者、单店的最高指挥官等角色。


  一名合格的店长应具备指导、教育、目标达成、数据分析、专业技能及对外沟通能力,其中重点是数据分析能力。当一名店长发现某一天的门店客单价高于平均值时,不应该只是惊喜,更多的是分析这种“高”是可以提升的,还是可持续的。


  ▲一年就做五件事


  身为一名店长,不需要做太复杂的事情,但一定要把事情更细化,把工作简单化。我们把店长一年365天的工作归结为五点:检查、激励、服务、观察和总结。


  第一点——检查:检查囊括了很多项目,比如说库存、现金、商品摆放是否整齐、员工的妆容是否专业等等。


  第二点——激励:激励不仅包括对任务的分解和鼓励,还有对个人的肯定和表扬,以及对消极情绪的及时调整与沟通。店长的个人情绪也很重要,一名店长如果自身情绪管控不好,就会影响到店员的工作心情与状态。


  第三点——服务:服务的价值是心与心的沟通,店长的服务工作既包含店长对公司、对员工的服务也包含店长带领员工对顾客的服务,因为店长的行动是所有员工的方向。


  第四点——观察:观察是要求店长炼就火眼金睛,就像球场上的教练一样,随时发现问题,第一时间“吹哨”进行调整。


  最后一项——总结:店长要做到回避模糊概念,用数据化表现来衡量员工的工作情况,没有明确指向的奖惩和总结都是失败的。


  ▲开好“两会”是关键


  晨会是店铺一天工作的良好起点,也是店长工作的开始。所以晨会尤为重要,召开晨会需要注意以下几点:


  (1)由于晨会时间短,店长只需把前一天的销售数据与不足做再次回顾,其他事宜无须反复赘述。


  (2)激励。现阶段我们门店通常采取的喊口号的激励方法都是无效激励,通过激励释放员工的热情才是激励的真正目的。


  (3)当天的任务布置是真正的战术实践,包括销售任务、个人目标、爆品设定、品牌分配、小品类连带、会员招募、滞销商品及日期商品等。


  店长要告诉店员制定销售额的依据来源。例如,去年的今天我们卖了多少货,上个月的今天我们卖了多少货,我所制定的任务量是以此为依据的。由于每个店员的能力不一样,所以每个人的目标任务也需区别设定。


  小品类的连带简单来说就是指卖一支洗面奶应该搭配一支洁面扑、卖一瓶化妆水应搭配一盒化妆棉。但很多店长仍然没有搭配卖货的观念。


  会员招募就是粉丝经济,我认为把会员卡变成“结婚证”就是粉丝经济的最高境界。说难听点会员卡就是一张占便宜的卡,它完全没有黏性。所以请店长从现在开始在会员身上下功夫,让会员卡变成一张专一的“结婚证”,让他们觉得离开了这张卡就不行。


  关于滞销商品,店长每天都要下达清理滞销品的死命令,因为滞销品每一天都在消耗产品的生命。需要注意的是,滞销品不是卖得越快越好。因为你卖打折的滞销产品,一定会影响相对应的利润品的销售,如此长久会带来利润的多重损失。


  店长在滞销品的分配上要有一本手工账本,记清楚谁卖滞销品、在哪里卖滞销品等具体销售方式。因为人员分工的最高境界,是让每位员工感受到他的作用和价值,让他发自内心地愿意为店长服务。


  前面说过,晨会是一天中美好的开始,而夕会则是一天的总结。


  夕会最好以案例和数据来分析总结,因为员工听不明白大道理,一定要用讲故事的方式告诉他们,如何达到这样的销售额。


  在夕会中,店长的角色是要敢于站出来,对相关的人和事进行表扬和批评。店长在批评的时候,切记告诉员工今天的批评是为了避免明天其他人再次走到这个坑里去。


  如果有员工出现的失误过多,一定要有善意的惩罚。这个善意是指不要轻易动用现金的惩罚,可以是让员工打扫卫生、做仰卧起坐等除罚款之外的惩罚。


  ▲会带团队的店长最牛逼


  在这里插播一下新店员的培养方法。新店员前期会耗费很大的成本,因为他们在一到两个月内是不能创造多大利润的。所以,关于新店员的成长与培养,我列了三块敲门砖:


  (1)新员工是长大的孩子,不要放任其成长。店长可以给新店员制定一份7天成长日记,要求他们在7天之内掌握基本的店面知识,让新店员入职之后有路可循。


  (2)给新员工找个师傅。新员工入职初期,多多少少都会受欺负或受委屈。要想让新员工快速上手,需要有人手把手地进行指导。有个师傅依靠,既解决了新员工能力提升问题,也在一定程度上减少了其被老员工欺负的问题。


  (3)如今人与人之间的关系是网格化的彼此渗透,一个新员工离职后,形成的负面影响,经过网格化的人际关系传播,会让店铺损失一定的客流。


  培养团队是店长的重要职责。店长通常有一个误区就是:我不能培养新人,也不能培养老人。他们的小心思是:“如果我把人才培养起来后,老板用他,不用我,就断了自己的后路。”


  其实培养店长是非常不容易的事情,如果店长能帮老板培养出新的能手,老板只会给店长更高的职位和空间,而不是将其替换掉。所以请店长放下小心胸,放手去培养员工。


  最后讲一下工作的简单化。店长工作的简单化可总结为人、财、物三点。


  “人”即顾客以及与顾客相关联的人,还有潜在人员。发掘潜在人员就需要店长学会做行商,走到店铺外寻找客源。“物”是我们在店内看到的设备设施,店长要学会合理使用柜台、陈列展架、POP等物料。店长不要觉得自己很累,未来的路很长,请大家记住:在折腾中行走,只有坚持才有未来。




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